Продающий текст – просто о сложном

Продающий текст – просто о сложном

Продающий текст – это текст, который мотивирует клиентов на покупку продукта.

Он нацелен на «боли» людей, а не на конкретные свойства товаров и услуг. 

Текст может не влиять на покупку продукта напрямую. Однако он может заинтересовать человека, подтолкнуть его к принятию решения. Это и является основной задачей продающего текста.

Сегодня Интернет переполнен различными текстами о компаниях. «Самые лучшие» компании пишут о «невероятных скидках» на свои продукты, гарантируют “индивидуальный подход” и “демократичные цены”. Но клиентов волнует не это. Важно описать товар так, чтобы это вызвало отклик у потребителей, то есть сделать это с точки зрения потребностей и нужд людей. Необходимо показать, как именно ваш товар поможет в решении проблем и изменит жизнь человека к лучшему.

Элементы продающего текста

2

Продающий текст можно отличить по наличию следующих элементов:

  • Наличие выгод. Товар описан с точки зрения «болей» аудитории. Указано какие именно проблемы будет решать продукт и как. Акцент сделан на главном преимуществе — беспроигрышном аргументе.
  • Перспектива. Текст указывает на то, что именно клиент получит в будущем, как изменится его состояние.
  • Свойства и доказательства. Обязательно указаны характеристики продукта. Например, при продаже техники это особенно важно, ведь клиентов одолевает множество сомнений перед выбором сложного оборудования. Желательный бонус — в тексте есть упоминания о наградах и сертификатах фирмы. Ведь клиент должен быть уверен в надежности компании, предоставляющей продукт.
  • Потери. Текст включает в себя описание неприятностей, которые сможет избежать человек при покупке товара. Описание понятно и конкретно, ведь клиент должен прочувствовать всю горечь проблемы, если он ее не решит.
  • Итоги и призыв к действию. Чтобы усилить текст, в конце снова повторяются преимущества покупки. Заключительным элементом является призыв к действию. В тексте написано, что именно должен сделать клиент: написать вам или прийти в ближайший магазин.

5 свойств эффективного продающего текста

Чтобы потребитель не бросил текст на первых строчках, прочел информацию до конца и принял решение о покупке, текст должен обладать следующими свойствами:

1

Простота

Язык изложения текста должен быть простым. Для того, чтобы добиться этого, стоит придерживаться следующих правил:

  • Писать небольшие абзацы по 5-6 строк;
  • Раскрывать простые идеи, использовать простые конструкции предложений;
  • Употреблять минимум сложных терминов, либо обходиться без них. Если, конечно, этого не требует профессиональная среда. 

Если клиент будет читать текст со сложными конструкциями, то он просто не дочитает его до конца. В итоге вы потеряете потенциального клиента. Не стоит использовать заумные предложения и философские размышления. В данном случае они лишь отпугивают людей. Пишите максимально кратко, конкретно и информативно.

Лучше написать 5 хороших аргументов, нежели 10 натянутых. Помните, что в одном тексте вы продаете одну идею.

Конкретика

Описание продукта должно быть конкретным. Не стоит углубляться в литературное творчество. Достаточно конкретики, но с использованием каких-либо интересных данных.

Избегайте воды и большого количества прилагательных. Клиенты не будут тратить время на поиски необходимой информации. Пишите факты. Они всегда помогут сделать текст понятным, интересным и полезным каждому.

Не забывайте о том, что материал должен быть сильным:

  • Вы должны знать психологические особенности целевой аудитории
  • Важны поведенческие факторы потенциальных клиентов
  • Анализ условий и политики рынка на конкретный момент времени стоит проводить тщательно, а также изучать предложения конкурентов

Эта информация поможет избежать воды. Вам нужно понимать, что значат для клиента конкретные характеристики вашего продукта. Так вы сможете описать их максимально эффективно.

Также важны цифры. Однако варианты типа «100% наших клиентов довольны покупкой!» не подходят. Округленным числам редко верят. Пишите достоверную статистику, и тогда клиенты действительно задумаются о покупке.

Оптимизм

Пишите так, чтобы читатели могли насладиться вашим текстом. У них должно остаться приятное ощущение после прочтения.

Добиться этого можно описанием какой-либо ситуации. Например, если вы предлагаете услуги сервиса в отеле, то текст «Мы предлагаем вам европейскую кухню» будет сухим по сравнению с «За завтраком вы можете насладиться крепким кофе со свежеиспеченным багетом и сливочным маслом». Второй пример позволяет прочувствовать аромат кофе и багета, в то время как первый лишь четко констатирует факт о ресторане отеля. Приводите больше реальных жизненных примеров.

Но не переусердствуйте. Создайте приятную ситуацию касательно вашего продукта, пишите конкретно и по делу. Не забывайте об особенностях и характеристиках вашей целевой аудитории. Успешность текста будет зависеть от того, как четко вы пропишите решение потребностей ваших клиентов через наглядные примеры.

Запомните:

  • Эмоциональный текст вызывает нужные чувства у читателей;
  • Если вы сами получите впечатления, то сможете передать их через текст;
  • Передавать эмоции могут не только прилагательные, но и глаголы;
  • Чтобы вызвать эмоции «нарисуйте» ситуацию, так текст лучше запомнится.

Экспертность

Не стоит забывать, что потенциальный клиент не будет верить простому предложению покупки. Всегда требуется доказательство. Какие-либо сведения, которые докажут то, что вы эксперт в своей области.

В основном в форме доказательств выступают:

3

Гарантия – это страховка для клиента. Если товар не подойдет, то компания может вернуть деньги или же отремонтировать неполадки продукта. Таким образом фирма подтверждает высокое качество своего товара.

Рекомендации – это отзывы людей, которые уже воспользовались вашим продуктом и оценили его на «отлично». Упомяните в своем тексте имя и мнение конкретного человека, чтобы полностью оправдать доверие.

Рекомендации других людей имеют огромный вес для потенциальных клиентов. Порой перед покупкой люди специально читают отзывы касательно товара. Также не меньшей эффективностью обладают рекомендации от профессионалов. Например, мнение эксперта значительно повысит лояльность к вашему продукту.

Подтверждение. Здесь вы можете описать факты. Например, что 87% ваших клиентов довольны продуктом. Можно написать о сертификатах, грамотах и достижениях.

Если вы грамотно опишите доказательства, то добьетесь если не абсолютного доверия общества, то хотя бы большинства. В таком случае потребители будут рассматривать ваш продукт как возможный к покупке.

Учтите, что ваши доказательства и обещания должны быть правдивыми. Иначе в результате вы получите толпы недовольных клиентов. Это существенно снизит ваш рейтинг.

Легкость восприятия

Текст должен быть структурирован. Необходимо наличие логической связи между абзацами. Если вы будете писать только длинные предложения, читать будет очень сложно.

Не нужно сваливать много информации в один абзац. Каждый подраздел должен отвечать за одну идею. Не бойтесь создавать списки и разделять информацию с помощью маркеров. Они улучшат восприятие и понимание материала.

Перед написанием текста четко продумайте его структуру. Напишите краткий план: с чего вы начнете писать текст и чем закончите. Обязательно пропишите все идеи и их последовательность. Так вам будет проще писать и соблюдать логическую связь. В результате вы получите эффективный материал, который будет выполнять свою задачу.

Для кого вы пишите?

Важным этапом в написании продающего текста является определение целевой аудитории. Это позволит понять всю структуру будущего материала. Один продукт может быть использован разными клиентами в разных целях. Соответственно, тексты и предложения для них будут отличаться. Не стоит забывать об этом.

При определении целевой аудитории придерживайтесь следующих шагов:

  1. Для начала ответьте на вопрос «Кто?». Когда вы знаете, кому продаете, текст становится прицельным. В таком случае он работает лучше.
  2. Цели и потребности. Когда вы определите для чего люди покупают товар и в какой ситуации, вам будет легче определить триггеры, которые подталкивают человека к покупке.
  3. Мышление. Разные люди могут ассоциировать ваш продукт с абсолютно разными вещами. Подумайте, какие ассоциации вызывает продукция у вашей целевой аудитории. Так будет проще писать текст именно для них.
  4. Определите покупательскую способность. В зависимости от этого вы сможете подобрать правильные триггеры. Например, мотивация у людей со средним доходом значительно отличается от клиентов с высокой платежной способностью.
  5. Отказ от покупки. Затроньте в тексте возражения аудитории. Например, они могут не покупать продукт из-за высокой цены. В этом случае стоит написать про гарантии, а также из чего складывается стоимость. Дополнительно можно сравнить продукт с аналогом у конкурентов, показать детально, чем они отличаются. Следуя этому примеру, определите как можно больше таких возражений и правильно их решите. Так текст будет эффективнее.
  6. Призыв к действию. Всегда в конце текста предлагайте целевой аудитории совершить действие на пути к покупке — получить консультацию, заказать образцы, получить коммерческое предложение.

Благодаря исследованиям целевой аудитории, основа для вашего текста уже будет готова. Не забывайте об анализе мотивов аудитории. Это часть успеха любого продающего текста.

Как быть убедительным?

Для того, чтобы аудитория вам поверила, стоит презентовать свой продукт правильно. Сделайте основной упор на ваше УТП (уникальное торговое предложение). Когда клиенты увидят выгодную отличительную черту, то задумаются о вашем товаре. Это решит уже часть задачи продающего текста.

При описании продукта должна соблюдаться логика повествования. Это не только упростит чтение, но и повысит эффективность. Придерживайтесь следующего плана описания продукта:

  1. Что это
  2. Зачем это/выгоды от использования
  3. Для кого и в каких случаях это нужно
  4. Как это работает/что будет, если это не использовать
  5. Почему это стоит своих денег/сравнение с конкурентами – отличие от других товаров
  6. Ответы на все часто задаваемые вопросы (качество, доставка, эксплуатация, как было произведено)
  7. Призыв к действию

Модель RDB упаковки информации

Моделью оценки эффективности предложения является RDB метод — Resonance-Differentiation-Belief (резонанс, дифференциация, вера). С помощью этого мы оцениваем компанию и ее предложения в целом. Данная схема позволяет понять, где не дорабатывается маркетинг.

Любой бренд состоит из 3 главных элементов:

  • Резонанс – аудитория понимает, какой конкретно продукт вы предлагаете, кому и зачем это нужно
  • Дифференциация – это уникальное торговое предложение, главное отличие от конкурентов
  • Вера – доказательство слов о бренде. Это позволяет клиентам доверять компании

Определив причины, по которым клиент не хочет покупать ваш продукт, можно легко найти сбой во всей системе.

5
  • «Мне это не нужно!». Покажите пользу вашего продукта. Не делайте акцент только на дифференциацию и веру. Если аудитория не увидит, какую проблему может решить товар, то она откажется от него.
  • «Какова ваша лучшая цена?». Если вы проигнорируете дифференциацию, то остро встанет вопрос о цене. Проанализируйте конкурентов и найдите свои преимущества по отношению к ним. Если вы не найдете значительные отличия, то переплачивать за ваш товар нет смысла. Продукт всегда будут сравнивать только по цене.
  • «Я не могу рисковать!». Если клиент думает, что покупка вашего продукта – риск, значит он недостаточно убежден в его качестве. Опубликуйте больше кейсов, рекомендаций и отзывов, сертификатов. Не упускайте аспект веры, убедите клиента в том, что ваш товар действительно полезен.

Соберите ответы на вопросы каждого компонента. В результате найдите то, что их объединяет – логика работы, миссия, позиционирование или слоган. Метод RDB помогает оценить плюсы и минусы вашего бренда, а также позволяет выстроить стратегию продаваемого продукта. 

Чаще всего почерпнуть новые возражения и аргументы для RDB модели можно у отдела продаж компании. Если нет возможности пообщаться с продавцами, то позвоните компаниям конкурентов в качестве покупателя, задавайте много вопросов, говорите много возражений о том, как и чем поможет данный продукт, чем их компания лучше конкурентов, почему так дорого стоит.

Ошибки при написании текстов

Рассмотрим самые распространенные ошибки в продающих текстах, которые стоит избегать:

  • Не восхваляйте свою продукцию. Не нужно писать множество прилагательных и заманчивых обещаний. Делайте упор только на фактах, но преподносите их красиво. Если вы пообещаете то, чего на самом деле не сможете реализовать, заслужите плохую репутацию;
  • Не перегружайте текст. Не стоит писать много информации о вашем продукте. Сделайте это емко, кратко и удобно. Аудитория не будет читать массивные тексты о товаре;
  • Не зазнавайтесь. Не стоит писать о себе как самой лучшей в мире компании;
  • Не переборщите с отзывами. Большое количество счастливых отзывов и рекомендаций настораживают;
  • Не пишите сухих описаний. Человеку важна выгода. Поэтому характеристику «наши цены низкие» лучше превратить в «вы экономите бюджет». Таким образом вы проявите заботу о клиенте;
  • Не используйте сложные термины. Например, технические термины понятны не всем. Лучше опишите пользу от этих параметров. Например, «бак для топлива на 10 л» лучше превратить в «полного бака хватит на 100 км». Пишите на языке своей целевой аудитории.
  • Отсутствие выводов, призыва к действию. У читателя должно быть завершенное положительное впечатления после вашего текста.

Для того, чтобы избежать ошибок, проверяйте тексты через специальные сервисы:

  • Advego – бесплатная программа для проверки контента. Позволяет узнать уникальность текста, проводит SEO-анализ. Есть онлайн-платформа и специальная программа для компьютеров;
  • Text.ru – онлайн-сервис, который позволяет проверить текст на уникальность, проводит SEO-анализ, находит орфографические ошибки. Сервис удобен и прост в использовании;
  • Главред – сервис, который найдет в вашем тексте канцеляризмы, штампы, воду, общие фразы, стоп-слова. Оценивает контент по 10-балльной шкале. В процессе доработки можно наблюдать как улучшается качество материала. Но он не панацея для создания контента, текст на 10 из 10 может уже не решать маркетинговые задачи. Весь текст вы пишите для клиентов, а не для этого сервиса, оценивайте написанные материалы с точки зрения потребителя;
  • Орфограммка – сайт, который позволяет проверить правописание: орфографию, грамматику и стилистику. Также сервис поясняет выделенные ошибки и дает советы по их исправлению.

Подведение итогов

В данной статье мы определили, что такое продающий текст и рассмотрели 5 основных его свойств: простоту, конкретику, оптимизм и экспертность. Теперь вы знаете, как сделать текст легче для восприятия, определить целевую аудиторию, усилить убедительность аргументов, использовать RDB метод, и избежать основные ошибки при написании продающих текстов.

У продающих текстов есть формулы, которые ускорят и облегчат процесс написания. Узнать о них вы можете в наших следующих статьях.

    Оставить заявку на продвижение в соцсетях

    Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

    Подписаться

    Не нашли, что искали? Напишите нам, мы дополним статью или ответим вам в комментариях.
    Написать комментарий

    Сообщить об опечатке

    Текст, который будет отправлен нашим редакторам: