Сегментация целевой аудитории ВКонтакте по шагам
Целевая аудитория — группа людей, которые заинтересованы в нашем продукте и имеют схожие потребности.
Это «наши» клиенты. Мы рассчитываем, что эти люди приобретут продукт. Сюда входят как те потребители, которые уже пользуются нашим продуктом, так и те, кто еще не знаком с ним, но продукт может их заинтересовать. Последние являются потенциальными клиентами, которых мы можем привлечь при грамотном взаимодействии.
На конкурентном рынке покупатели принимают решение об использовании именно нашего товара, и мы должны им в этом помочь. Необходимо правильно продавать свой продукт, правильно презентовать его. Для этого мы должны понять, на кого направлена наша продажа. Надо научиться думать и чувствовать, как аудитория: что интересует, что волнует, в чем нуждается, как себя ведет.
Наш товар не может быть «для всех», иначе он не запомнится покупателю и не зацепит его. Продукция существует для определенных потребителей. Мы должны четко понимать, кому в первую очередь понадобится этот продукт и как работать с этими людьми. В этой статье расскажем про определение и анализ целевой аудитории по шагам.
Портрет целевой аудитории
Итак, для продвижения продукта необходимо определить, кто наш покупатель и какой он. Мы определяем портрет целевой аудитории – социальные характеристики клиента. Когда мы понимаем, кто наш покупатель, каков его характер и какой интерес, нам легче продумать работу с ним. При продвижении товара очень важна подача.
Основные критерии для определения портрета аудитории:
- Возраст, пол, семейное положение
- Социальное и профессиональное положение (профессия, где работает, сколько зарабатывает)
- Образ жизни (много работает, путешествует, сидит дома с детьми и т.д.)
- Увлечения и хобби (как проводит свой досуг, как отдыхает, что его интересует)
- Жизненные ценности и мировоззрение (что самое важное в жизни — семья, работа, друзья и т.д.)
- Какие черты характера присущи покупателю
Эти вопросы помогут нам определить портрет нашего покупателя. Помимо его основных социальных и психологических характеристик, мы также должны понять его «боль» — что волнует, что важно и что он ищет.
Несколько обязательных вопросов, чтобы определить «боль» наших покупателей:
- Чего больше всего боится наш покупатель?
- Что раздражает его каждый день?
- Чего он больше всего хочет? Какие у него сокровенные желания и мечты?
В зависимости от этой «боли», мы презентуем товар так, чтобы он ее «лечил». Мы должны понять, зачем наш продукт нужен покупателю, и предложить ему именно то, что он ищет.
Вопросы к товару:
- Какую проблему решит товар?
- Как клиент будет использовать продукт?
- Чего он ожидает от продукта?
- Что он почувствует после приобретения нашего товара?
- Почему он должен приобрести данный товар именно у нас, а не у наших конкурентов?
Определив портрет нашего покупателя и проработав его «боль», мы сможем правильно предлагать наш продукт. Если в презентации продукта проявить скрытые мотивы покупателя, то его это зацепит и создаст мотивацию к покупке.
Обязательно правильно оформляем портрет целевой аудитории.
Еще несколько полезных советов о том, как узнать предпочтения вашей целевой аудитории
Читать подробнееЧто такое сегментация целевой аудитории и для чего она используется
Помимо определения портрета аудитории, необходимо ее сегментировать. Мы определяем основные потребности и нужды наших клиентов, разбиваем их на клиентские группы и организуем предложение для каждой из них.
Сегментирование целевой аудитории – это разделение покупателей на несколько групп в зависимости от их потребностей и запросов.
Сегментация ЦА необходима для того, чтобы мы не предлагали наш товар всем и одинаковыми способами. Когда покупатели разбиты на группы, нам легче работать с каждой из них. Продажа становится узко направленной и продуктивной.
Преимущества сегментирования аудитории:
- позволяет создавать персонализированные предложения для каждой группы
- позволяет для каждой группы определить свою мотивацию, процесс выбора и потребности
- позволяет обратиться адресно
- позволяет выявить площадку для общения с аудиторией и продвижения своих услуг
Сегментация целевой аудитории ВКонтакте и пошаговый метод работы с ней
Теперь рассмотрим, как сегментировать целевую аудиторию ВКонтакте и как с ней работать.
Шаг 1. Определить портрет покупателя. Об этом мы уже подробно рассказали выше.
Шаг 2. Изучить старых клиентов и отделить их от новых, так как для каждой аудитории будет свой подход. Это поможет выявить дальнейшие изменения в поведении клиентов и заранее реагировать на их новые потребности.
Шаг 3. Разделить аудиторию на группы.
Вопросы для сегментации:
- В какой ситуации клиенту понадобится наш товар?
Определяем, при каких условиях и обстоятельствах клиенту понадобится наш товар и зачем. Отказываемся от принципа «товар нужен всем всегда». - Какие интересы подтолкнут клиента воспользоваться нашим товаром?
Определяем, чем увлекается наш клиент и какие потребности в связи с его интересами у него возникают. Данный вопрос также поможет нам понять, в каких сообществах и на каких площадках искать нашу целевую аудиторию. - Какие услуги и товары нужны нашему клиенту?
Составляем перечень необходимых продуктов, а также список наших конкурентов. - Какой дополнительный товар может понадобиться нашему клиенту?
Определяем, что еще может заинтересовать клиента в этой сфере помимо приобретенного товара. Какие дополнительные услуги мы можем предложить клиенту. - Что должно быть у нашего клиента, что он должен иметь?
Определяем, какие проблемы, факторы и условия могут повлиять на нашего клиента (например, проблемы со здоровьем; наличие своего бизнеса и т.д.) - Какие проблемы решает наш товар?
Показываем, какое преимущество получит клиент при покупке нашего товара. - Фанатом кого или чего является наш клиент?
Определяем, какая популярная личность является авторитетом для клиента и кому он стремится подражать, к кому прислушивается, кем восхищается. Необходимо быть в курсе современных событий и модных тенденций.
Шаг 4. Определить каналы для взаимодействия с потребителями. Выявляем, по каким каналам проходят наши клиенты, где общаются и где пользуются нашим контентом. На этом этапе можно также настроить таргетирование для различных каналов.
Шаг 5. Собрать данные о клиентах с помощью аналитических сервисов. Существуют специальные программы, которые помогают определять целевую аудиторию ВКонтакте и анализируют ее: «Церебро Таргет», «Target Hunter», Segmento target», «Сравнение аудитории групп». Приложение «ВКонтакте» и другие.
Важно помнить, что аудитория бывает как активная, так и пассивная. И в зависимости от вида покупателей мы подбираем разный метод работы:
- Горячая аудитория. Это люди, знакомые с нашим продуктом и местом, где нас можно найти. Это наши друзья и активные подписчики. Для данной аудитории мы настраиваем отдельную рекламу. Создаем базу ретаргетинга и добавляем в нее наших активных подписчиков.
- Теплая аудитория. Люди, у которых есть подходящая для нас проблема, но они не знакомы с нами и с нашими услугами. Чтобы работать с этой аудиторией, важно понимать ее мотивацию и “боль”: как она выбирает товар, на что обращает внимание, чего опасается. Наиболее простой способ поиска теплой аудитории — через конкурентов. Для «новых» и заинтересованных клиентов устанавливаем также отдельный ретаргетинг на активность в тематических сообществах.
- Холодная аудитория — люди, не знающие о нас и не испытывающие особой потребности в нашем товаре. По сути это случайные клиенты, но с ними также важно работать, так как случайные могут стать и постоянными. Метод работы – реклама в других сообществах и площадках и качественное оформление поста, который будет цеплять и завлекать.
В первую очередь мы всегда прорабатываем горячую и теплую аудиторию, но не забываем и про поиск новых потенциальных покупателей.
Методика 5W Марка Шеррингтона
Марк Шеррингтон, учредитель международной консалтинговой фирмы Added Value, создал свою методику сегментирования целевой аудитории. «5W» — 5 простых вопросов, которые дадут нам представление о наших покупателях и их основных психологических характеристиках.
5 вопросов сегментации рынка:
- What – что мы продаем? какой наш товар?
- Who – кто наш покупатель и какой он?
- Why – почему покупают товар и какая мотивация?
- When – когда приобретают? в какое время и при каких условиях?
- Where – где покупают наш товар?
Данные вопросы помогают выделять определенный рыночный сегмент и нашу целевую аудиторию. Этих 5 вопросов достаточно, чтобы подробно изучить наших покупателей и сегментировать их.
Вывод
Итак, мы подробно рассказали о методе сегментирования аудитории ВКонтакте и основных правилах работы с клиентами. Аудиторию обязательно нужно разделять по группам и подробно работать с каждой. Опираясь на портрет нашего покупателя и его потребности, мы сможем создавать наиболее оптимальные предложения.
