5 шагов для создания эффективной воронки продаж

5 шагов для создания эффективной воронки продаж

Воронка продаж– это одно из ключевых понятий теории маркетинга, которое должно быть знакомо каждому начинающему предпринимателю, занимающемуся продажами. Термин пришел из английского языка и означает весь путь потребителя от проявления интереса к предложению до заключения сделки.  То есть воронка продаж позволяет определить все этапы логики пользователя при совершении покупок и повлиять на поведение потенциального клиента так, чтобы ненавязчиво подтолкнуть его к вашей общей цели.

Сегодня воронка продаж в Интернете состоит из четырех основных этапов поведения покупателя:

• Внимание
• Интерес
• Желание
• Действие 

Внимательный и качественный анализ каждого из этих этапов позволит понять на каком из них отсеивается большая часть потребителей и разработать такую стратегию продвижения, которая будет направлять клиента на каждом шаге. О том, как это сделать мы и рассказываем далее.

Показатели эффективности для воронки продаж

Чтобы определить насколько хорошо проработана воронка продаж, необходимо рассчитать два основных показателя ее эффективности – конверсию и CTR.

Конверсия – это показатель эффективности каждого из этапов в отдельности.

Данный показатель рассчитывается в процентах по следующей формуле:

Конверсия = количество человек, перешедших к следующему этапу / количество участников первого этапа*100%

Таким образом, если сайт посетило 1000 человек, но корзину наполнило только 100 из них, то конверсия на данном этапе будет равна 100/1000*100%=10%.

CTR – это показатель эффективности баннерной рекламы. Он определяет насколько оправданы вложения в продвижение таким способом.

CTR также можно рассчитать самостоятельно по формуле:

CTR = количество кликов / количество показов*100% 

Более точный расчет данных показателей можно получить, воспользовавшись специальными калькуляторами, например, checkroi.ru.

Идеальная картина представляет собой ситуацию, когда на всех этапах размер аудитории уменьшается пропорционально, а показатели конверсии и CTR стремятся к 100%.

Этапы воронки

В самом начале статьи мы уже упоминали четыре основных этапа воронки, теперь рассмотрим каждый из них немного подробнее.

1. Внимание

На данном этапе важно завоевать внимание потенциального клиента. В этом вам могут помочь разнообразные инструменты интернет-рекламы, например, вирусная или контекстная реклама.

2. Интерес

Теперь необходимо представить ваш продукт таким образом, чтобы покупатель понял его уникальность и заинтересовался его характеристиками. На данном этапе важно содержание ваших рекламных объявлений.

3. Желание

После изучения предложенной информации у покупателя возникает желание приобрести товар и воспользоваться уникальным предложением. Важно в этот момент предоставить ему удобную возможность это сделать.

4. Действие

Последний и самый важный этап – совершение целевого действия. То есть клиент совершает звонок в компанию, оставляет свои контакты или оформляет заказ.

Создание воронки продаж

Итак, теперь вы знаете, зачем нужна воронка продаж и какие этапы продвижения продукта она позволяет оценить. Осталось ответить на вопрос, как же разработать эффективную воронку продаж, чтобы систематизировать процесс продвижения и повысить прибыль компании. Рассмотрим пять основных шагов создания воронки для продаж в интернете.

Шаг 1. Правильное использование лендинга

Лендинг – это веб-страница, которая создана с целью максимальной стимуляции пользователя к совершению целевого действия. То есть, как правило, на лендинговых страницах можно оформить подписку, узнать подробную информацию о товаре, заказать звонок или оформить покупку.

Для успешной работы воронки продаж необходима разработка собственного лендинга для каждого из четырех основных этапов. Также стоит понимать, что каждый клиент знакомится с вашим брендом на разных этапах. Один может иметь острую необходимость в товаре и быстро пропустить первые три этапа, сразу перейдя к покупке, а другой может не иметь определенности и долго думать и выбирать.

Итак, начнем с самого незаинтересованного варианта, когда клиент еще даже не знает о своей проблеме. В данном случае необходим проблемный лендинг, который подробно опишет существующую проблему и покажет путь к ее решению. Далее, когда клиент начинает изучать и сравнивать варианты, важно направить его на ознакомительный лендинг. Тут у него появляется возможность поделиться своими контактами для получения информации по почте или смс. Отправляя информационные письма, не стоит забывать о призыве к действию. Всегда оставляйте в конце письма ссылку на каталог или корзину. Так e-mail рассылка станет переходом к продающему лендингу. Тут важно, чтобы страница выглядела презентабельно и вызывала доверие. Позаботьтесь об отзывах и качественном описании товаров, условий покупки и доставки, а также о возможности быстрой связи со службой поддержки.

Шаг 2. Привлечение трафика

Когда лендинговые страницы готовы, пора позаботиться о привлечении трафика на сайт. Специалисты утверждают, что контекстная реклама является наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов.

Контекстная реклама представляет собой объявления, которые видны пользователю в браузере выше и ниже результатов поисковых запросов. Реклама соответствует тематике основного поиска или индивидуальным интересам конкретного пользователя. Таким образом, контекстная реклама позволяет работать уже с потенциально заинтересованной аудиторией.

Основным элементом  такого вида продвижения являются ключевые запросы. Это слова или словосочетания, которые максимально точно описывают содержание веб-страницы или сайта и совпадают с формулировками поисковых запросов пользователей. Алгоритмы поисковых систем анализируют ключевые запросы и предлагают в качестве результатов наиболее релевантные совпадения. Не забывайте, что русский язык позволяет выражать одну и ту же мысль множеством синонимов, поэтому, чтобы повысить результативность контекстной рекламы, советуем использовать дополнительные ключевые фразы. Читайте подробне о том, как настроить контекстую рекламу

Шаг 3. Сбор клиентской базы

Теперь у вас есть стабильно высокий трафик и можно начинать формировать клиентскую базу. В нее должны войти все, кто уже совершил покупку, кто выбирает и сравнивает вас с другими компаниями и кто еще не знает, нужен ли им ваш товар. На данном этапе необходимо собрать всевозможные “холодные контакты”, то есть данные всех, кому потенциально может быть интересен ваш продукт.

Контакты могут собираться оффлайн в физических магазинах, во время оформления заказа или вместе с предложением подписки на уведомления об акциях и новинках. Важно помнить о том, что не все любят ежедневно получать множество рекламных писем на электронную почту. По этой причине рекомендуем разработать несколько уровней подписки на выбор, каждый из которых будет отличаться интенсивностью и содержанием получаемых писем.

Шаг 4. Маркетинг по e-mail

Клиентская база готова, однако важно работать с e-mail рассылками правильно и осторожно, иначе можно получить высокий процент отказа от подписки и потерять потенциальных покупателей. Делимся несколькими простыми советами для организации эффективного e-mail маркетинга:

• Четко определите цели рассылки и не пытайтесь уместить все в одном письме. Как правило, с помощью электронных писем возможно привлечь дополнительный трафик на сайт, повысить узнаваемость бренда или убедить потенциальных клиентов в своей экспертности в той или иной области
• Подпишитесь на рассылки основных конкурентов. Так вы будете знать, что они предлагают аудитории и сможете подобрать уникальный и новый материал
• Оставляйте небольшой секрет и не указывайте всю информацию в тексте письма. Так вы разогреваете интерес пользователя и стимулируете его к посещению сайта
• Разработайте систему коммуникации с клиентами, то есть последовательность тематических писем. Стоит начать с письма-приветствия, далее можно использовать триггерные письма, рассылку о новых поступлениях и промо-акциях, приглашения на корпоративные клиентские мероприятия  и информационные тематические письма
• Не забывайте о персонализации. Обращение по имени, сюрпризы на день рождения и другие индивидуальные знаки внимания повысят лояльность клиентов к бренду

Шаг 5. Оценка результативности

Настало время оценить, насколько эффективно сработали все предыдущие шаги. Главным показателем успешной работы воронки продаж является отношение количества совершенных покупок к количеству предложений. Однако есть и другие важные критерии. Всего можно выделить две основные группы показателей: качественные и количественные.

К первой категории относятся те параметры, которые позволяют определить причину низких количественных показателей. Они вырабатываются для каждого сайта индивидуально и должны присутствовать на каждом этапе работы с клиентами. Это может быть удобство навигации по разделам сайта, простота заполнения форм обратной связи, доступность информации о товарах и компании и многие другие элементы сайта, которые могут оказать влияние на поведение потребителя.

О количественных критериях мы уже подробно говорили ранее. Напомним, что самым репрезентирующим показателем успеха является конверсия, которая демонстрирует процент перехода потенциальных покупателей с одного этапа на другой.

Итак, теперь вы знаете все о том, как работать с воронкой продаж и зачем это нужно. Экспериментируйте и удачи!