Как узнать интересы целевой аудитории?
Любой бизнес ищет свою нишу и предполагает ответ на вопрос “Для кого мы производим данный продукт?”. Этот вопрос характеризует такое понятие как целевая аудитория.
Данная статья поможет вам грамотно определить свою целевую аудиторию и описать точный портрет клиента.
Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют какие-либо признаки и интерес к вашему товару.
На них направляются все рекламные коммуникации. Определяя свою аудиторию, вы должны знать, какую ее потребность удовлетворяет ваш товар.
Классифицировать аудиторию можно по-разному. Например, ваша аудитория могла уже купить ваш продукт, либо быть заинтересованной в нем. Также, целевая аудитория может быть широкой или узкой. Широкая аудитория считается размытой, потому что под ее описание может попасть большое количество людей. Например, люди, которые любят морепродукты — это широкая ЦА. А люди, которые предпочитают лобстеров — это уже узкая аудитория, так как выбран конкретный продукт и ценовой сегмент.
В рамках одной широкой аудитории могут складываться несколько более конкретных сегментов. Чаще всего их описывают при помощи портрета потенциального потребителя.
Портрет потенциального клиента
Для начала давайте узнаем, как определить целевую аудиторию. Для этого существует метод Марка Шеррингтона 5W. Он состоит из 5 вопросов:
Что (What)? — что вы можете предложить покупателю?
Кто (Who)? — кем является покупатель?
Почему (Why)? — в чем состоит потребность покупателя?
Когда (When)? — когда или в какой ситуации совершается покупка?
Где (Where)? — где происходит сама покупка?
Теперь, когда вы знаете свою целевую аудиторию, вы можете перейти непосредственно к созданию портрета потенциальных потребителей. Вы можете задаться вопросом: а зачем же вообще их составлять?
Портрет потребителя поможет вам грамотно спланировать свой бизнес, создать сайт и аккаунты в социальных сетях с целью эффективного привлечения данного сегмента аудитории. Также, портрет позволяет более четко планировать рекламные кампании, чтобы привлечь необходимую аудиторию. При настройке таргетированной рекламы точный портрет потенциальных клиентов поможет не разбрасывать деньги впустую, а направлять рекламу на ту аудиторию, которая с вероятностью в 80% перейдет по ссылке и купит ваш товар.
Портретом клиента является его образ, который объединяет в себе такие параметры, как пол, возраст, география проживания, семейное положение, должность, уровень заработной платы, социальный статус, потребности, желания, страхи, но самое главное это — причина и ситуация, в которой у них появляется потребность в вашем продукте..
Анализируя данные параметры, вы можете определить степень необходимости вашего товара для потенциальных потребителей. Важно, чтобы его цена соответствовала их финансовому положению и возможностям.
Всегда необходимо помнить, что бизнес должен быть ориентирован не только на прибыль. Необходимо быть внимательным к интересам каждого потребителя вашей аудитории. Этого помогает добиться составления портрета потенциального клиента.
Приведем пример — Покупатель абонемента в фитнес-клуб
Ирина Иванова. 24 года
Город проживания: Красноярск
Семейное положение: Не замужем, нет детей
Должность: Веб-дизайнер
Уровень доходов: 30-35 000 руб.
Потребности / Страхи: Из-за работы приходится проводить много времени за компьютером, что снижает двигательную активность. Ирина хочет хорошо выглядеть, быть подтянутой. Хочет выкладывать фотографии в купальниках, облегающей одежде. Боится, что не будет успевать заниматься на неделе, поэтому купит абонемент на посещение по выходным дням. Закрывайте страхи и боли клиентов еще эффективнее.
Анализируем предпочтения
Чтобы всегда быть в курсе интересов и предпочтений своей аудитории, следите за ее деятельностью в социальных сетях. Во-первых, вам необходимо понять, в каких именно социальных сетях она обитает. Во-вторых, вам нужно будет учиться анализировать аудиторию при помощи различных сервисов веб-аналитики.
Допустим, ваша аудитория сидит в таких социальных сетях, как Инстаграм и Вконтакте. В любой социальной сети увидеть, что больше нравится аудитории, помогут лайки. Если вы заметили, что публикация собрала много лайков, значит стоит затрагивать данную или схожую с ней темы в будущих постах, так как данная информация интересует вашу аудиторию.
Внутри обеих социальных сетей существует статистика. Вконтакте это “Статистика группы”. В Инстаграм, если у вас подключен бизнес-профиль, вы можете свайпнуть влево, и также увидите вкладку “Статистика”. Данная функция позволяет вам определить посещаемость группы/аккаунта, охват, вовлеченность, проанализировать саму аудиторию по тем же признакам, какие используются при описании портрета потребителя.
Помимо внутреннего функционала социальных сетей существуют и сервисы веб-аналитики. Например, Pepper.Ninja, Церебро Таргет. В них вы можете загрузить аудиторию своей группы и посмотреть, в каких еще группах находится ваша аудитория в большей степени. Так вы можете проанализировать другие её интересы и даже найти похожую аудиторию.
Как узнать потребности клиента: итоги
Знать свою аудиторию “в лицо” просто необходимо для позиционирования и отстройки от конкурентов. Но, для эффективных продаж, необходимо анализировать интересы своих потребителей, исследовать тренды, которые их интересуют и уметь применять данную информацию для привлечения аудитории к своему товару.
