Продвижение детейлинг центра на рынке автоуслуг

Информация о компании

Crystal — профессиональный детейлинг центр, оказывающий комплексный уход за авто. Компания занимается восстановлением машин, их привлекательного облика. В работы входит: детейлинг-мойка, полировка всех поверхностей, химчистка, защитные покрытия авто и оклейка пленкой.

Какие задачи были поставлены

Открытие нового детейлинг-центра в Санкт-Петербурге требовало грамотного продвижения еще на старте вывода компании на рынок. Высокая конкуренция в городе и наличие крупных конкурентов рядом — в таких условиях центру была нужна грамотная отстройка и позиционирование, отличное от других.

Было разработано следующее позиционирование: возвращение машине первоначальной чистоты и блеска. После сеанса в детейлинг центре авто приобретает салонный вид как в день покупки. Особенно акцентировали внимание на профессиональном подходе к работе. Это обусловлено тем, что многие клиенты были разочарованы сервисом “гаражных” салонов, которые проводят работу неквалифицировано.

Такое позиционирование должно подкрепляться положительной репутацией. Она, в свою очередь, может появится лишь благодаря лояльным клиентам. 

Для этого мы приняли решение создать сайт, который бы полностью выполнял маркетинговую задачу получения целевых заказов и при этом отражал в своем стиле премиум уровень сервиса.

Для комплексного продвижения  мы также спланировали разработку рекламной кампании. Но этот инструмент рассматривался в более далекой перспективе, так как настройка всех видов рекламы была возможна лишь после создания сайта. Ведь сайт в данном случае — это ключевой инструмент закрытия заявки и продажи.

Какие были выполнены работы

Проект создавался с нуля, поэтому нужно было провести колоссальную работу  по попаданию в ТОП выдачи по ключевым запросам и привлечению целевых пользователей. Просто создание сайта без SEO-оптимизации не могло принести успеха в такой конкурентной среде. В таком случае ресурс бы не появлялся в ТОПе поиска по запросам аудитории, и клиенты бы выбирали конкурентные фирмы, которые находятся на виду при поиске.

Учитывая условия развития проекта, мы разработали список задач:

  1. Интервью с создателями компании;
  2. Анализ рынка детейлинга в Санкт-Петербурге;
  3. Маркетинговое исследование целевой аудитории детейлинг-центра;
  4. Создание сайта и  SEO-оптимизация страниц;
  5. Настройка рекламной кампании по основным направлениям.

Общение с создателями компании

Чтобы максимально погрузиться в сферу авто услуг и приступить к началу работ, был проведен подробный опрос владельцев студии. Для формирования картины об особенностях рынка и потребителей, интервью проходило по таким пунктам:

  • какого результата ждут клиенты после посещения;
  • разновидности и отличия работ;
  • по каким этапам проходят процедуры;
  • технические характеристики услуг;
  • неосновные услуги, которые может предложить центр дополнительно;
  • выгоды компании относительно конкурентов;
  • недочеты в работе центра глазами владельцев.

На основе этих данных мы составили карту компании для удобства дальнейшего пользования. Опрос помог нам ближе познакомиться со сферой детейлинга и понять главные отличия от обычного автосервиса, услуг автомоек.

Анализ рынка детейлинга в Санкт-Петербурге

На этом этапе главной задачей было изучение внешней среды. Для этого:

  1. Изучили сайты конкурентов. По каждой услуге было исследовано более 20 сайтов. Всего сервис оказывает более 30 услуг. Мы взяли наиболее интересные и эффективные, на наш взгляд, решения. Они стали примером для выстраивания стратегии. Также мы отметили наименее удачные моменты, это помогло избежать подобных ошибок;
  2. Разработали систему ключевых запросов, которые стали основой структуры сайта;
  3. Выделили ключевые выгоды услуг по описанию конкурентов. Это помогло выделить услуги от нашего центра на фоне других;
  4. Разработали стратегию продвижения.

Маркетинговое исследование целевой аудитории детейлинг-центра

В ходе анализа нужно было:

  1. Выяснить, какую аудиторию можно привлечь на сайт за счет контекстной рекламы и SEO продвижения;
  2. Выделить для каждого портрета целевой аудитории главные и дополнительные причины заказа услуги, “боли”;
  3. Предложить дополнительные услуги, которые готова купить аудитория, и которые может оказать студия.

Создание сайта и SEO-оптимизация страниц

Вначале мы определили структуру сайта. Все страницы разрабатывались по главным услугам с учетом ключевых запросов. В начале работ мы сделали простую структуру сайта с делением на основные услуги: полировка, защитные покрытия, химчистка. Дальше мы стали создавать отдельную страницу под каждую подуслугу. Например, из одной страницы полировки на сайте появилось 15 отдельных страниц по полировке элементов. Это положительно сказалось на SEO-показателях сайта и уже за 2 месяца нам удалось попасть в ТОП по ключевым запросам аудитории.

Тексты на каждую страницу писались по редакционным планам, составленным после исследований. В итоге у нас получилось более 35 коммерческих страниц с уникальностью текста в 100%. Все страницы оптимизированы мета-тегами Title, Description и заголовками Н1-Н3.

Это также помогло бесплатно повышать трафик сайта и занимать ТОПовые позиции в поиске Яндекс и Google.

Смысловое наполнение текстов

Чтобы привлечь максимально заинтересованную аудиторию и закрыть все возражения, мы включили в тексты основные причины для покупок и мотивы сотрудничества. Это:

  1. Надежные технологии детейлинга, а не “гаражные” способы обработки;
  2. Опытные и обученные сотрудники, которые не нанесут вреда автомобилю;
  3. Сертифицированная автохимия и оборудование, которое не повредит ЛКП и другие покрытия;
  4. Защита оставленного в сервисе авто;
  5. Долговечность результата;
  6. Возможность комплексного оказания услуг.

Эти смыслы находятся на каждой странице услуг в разных вариантах.

Каждая страница дает ответы на 90 процентов распространенных вопросов от клиентов. Это помогает убрать нецелевой трафик и уменьшить траты на контекстную рекламу.

Разработка индивидуального дизайна для оформления сайта

Во время исследования конкурентов мы отметили, что многие компании пытаются впечатлить пользователей нестандартным оформлением сайта. При этом понятная и удобная навигация уходит на второй план, что снижает конверсии. Мы взяли на вооружение это замечание.

Основные этапы работ по дизайну сайта:

Создать удобный интерфейс, который интуитивно понятен клиентам;

Создать привлекательный сайт, который будет вызывать ассоциации сферы детейлинга;

Выделиться относительно конкурентов с помощью нестандартного фирменного стиля;

Оптимизировать все изображения, чтобы повысить скорость работы сайта.

Цвета и шрифты фирменного стиля

Шрифты при этом мы выбрали строгие и лаконичные, чтобы подчеркнуть профессионализм сервиса. Roboto (normal) для написания основного текст и Montserrat normal — для заголовков. Эти шрифты говорят о профессиональном подходе компании, отражают честность за счет минималистичного стиля, свободно читаются, т.к. не имеет засечек и отображаются во всех браузерах.

Также для сайта был разработан фавикон — знак компании, который появляется в в поиске. Мы создали необычный и яркий фавикон, который отличается от конкурентов — типичных значков авто и шестеренок. Это позволяет выделиться в результатах выдачи.

Настройка рекламной кампании по основным направлениям

Для дальнейшего продвижения мы приступили к разработке масштабной рекламной кампании. В этом проекте мы решили задействовать комплекс инструментов, чтобы протестировать несколько стратегий.

В кампании использовались:

  1. Контекстная реклама (директ и РСЯ);
  2. Таргетированная реклама ВКонтакте и MyTarget;
  3. Реклама в 2Гис;
  4. Реклама в Яндекс.Картах;
  5. Взаимодействие с блогерами.

Гипотезы, которые мы тестировали в рамках рекламной кампании, связаны с представителями целевой аудитории и мотивами заказа услуги. Их мы разделили на следующие:

  • Потребители с высокой платежеспособностью, которые имеют дорогой автомобиль и следят за его престижным обликом. Для этого было решено показывать рекламу для жителей дорогих ЖК, коттеджей и арендаторов престижных бизнес-центров.
    В продолжение поиска премиум-аудитории были собраны списки заведений с высоким средним чеком (от 2900 руб). и фитнес-центров с абонементом от 100 000 р. в год.

К аудитории были также применены соответствующие характеристики по интересам: бизнес, финансы, путешествия за границей, машины. Это помогало найти пользователей с высокой платежеспособностью, а также с интересом к авто.

  • Владельцы новых машин. Стремятся сохранить салонный вид авто;
  • Потребители, которые в первую очередь ценят время, поэтому находят сервис по пути, либо не далеко от дома.

Чтобы максимально настроиться на нужную аудиторию, мы использовали геотаргетинг и характеристики покупателей премиум-сегмента. Для этого мы исследовали поведение потенциальных клиентов во время других покупок.

Кроме геотаргетинга мы протестировали гипотезу показов рекламы с сегментацией по маркам машин. Для этого мы использовали парсинг в сервисе Церебро.

Продвижение каждой услуги нацелили на владельцев определенных марок машин. Для этого с помощью Церебро собрали пользователей, которые являются подписчиками групп марок авто типа “BMW в Санкт-Петербурге”, и групп с услугами (керамика, полировка, химчистка).  Сначала были собраны ссылки на такие группы в ВК, далее нашли пересечение аудиторий — пользователей, которые сидят в обоих видах групп, последний этап — фильтр по региону, полу и возрасту.

Наполнение площадок контентом

Кроме рекламного контента мы также использовали информационный, развлекательный, полезный контент. В работы по ведению сайта и соцсетей вошли:

01.Разработка лид-магнита.

Лид магнит — это какое-либо бесплатное предложение для пользователя, которое он может получить взамен на действие, чаще всего, подписку. Мы использовали этот инструмент на главной странице — после отправки адреса почты клиент получал руководство по уходу за авто. Над брошюрой работала команда копирайтеров и дизайнеров; 

Скачать презентацию
02.Написание SEO-статей для блога сайта.

Написан ряд полезных материалов, которые могут помочь автовладельцам, а также способствуют повышению позиций сайта в ТОПе поиска. Это обеспечено оптимизацией статей ключевыми запросами, а также работой с основными потребностями потенциальных клиентов по системе Б. Ханта.

03.Разработка видео-контента

Для канала Youtube и других соцсетей были смонтированы видеоролики о центре, этапах проведения работ, о результатах процедур. Главное видео для канала было оптимизировано тегами и скриншотами в описании для быстрого продвижения в ленте видеохостинга.

04.Ведение групп

Для групп ВКонтакте и Facebook ведется публикация постов по разным рубрикам: кейсы готовых работ, видеонарезки процесса, советы автовладельцам, информационное описание услуг салона;

Результаты

Уже в первые 2 месяца после запуска сайта, ресурс поднялся в ТОПе выдаче на первые позиции за счет правильной оптимизации сайта на этапе разработки и большого количества трафика, который сформировал поведенческий фактор для поисковиков. Нам удалось попасть в ТОП-3 по запросам:

Попадание сайта в топ поиска

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: