Увеличьте продажи прямым попаданием в свою целевую аудиторию
Известно, что самым важным звеном в сфере маркетинга и продаж является покупатель. Именно для него существует продукт или услуга, для него осуществляются маркетинговые процессы, придумываются рекламные кампании. Поэтому важно иметь четкое представление о своем клиенте, хорошо ориентироваться в целевой аудитории своего продукта. В этой статье вы узнаете о поиске и определении своей ЦА, о её видах и способах привлечения.
Чтобы лучше понимать дальнейшие пункты, стоит сформулировать определение ЦА.
Что значит ЦА?
Целевая аудитория (на англ. — target audience) – это совокупность потребителей продукта, связанных общими характеристиками или намерениями, на которые нацелены все маркетинговые задачи компании.
Общими признаками могут быть любые свойства и качества людей, требуемые для выстраивания образа потребителя. Например, неженатые мужчины в возрасте 25-40 лет, пьющие кофе каждое утро.
Почему важно знать свою ЦА?
Давайте рассмотрим пример, в котором отражается важность знания целевой аудитории.
Представим, что вы продаете массажеры для лица. Вы можете встать на людной, шумной улице и рекламировать свой продукт каждому прохожему, ожидая, что на вас хотя бы обратят внимание. Однако вы добьетесь больших результатов, если придёте с предложением, к примеру, в салон красоты, либо оставите свою рекламу в школе массажистов. Продажи значительно повысятся, и связано это с тем, что вы попали в яблочко, пришли к своей целевой аудитории.
Нечеткое понимание своей целевой аудитории, при котором вы пытаетесь продать товар людям, не нуждающимся в нем, приводит к убыткам и снижению рентабельности бизнеса.
Напротив, при хорошем понимании целевой аудитории бизнес приобретает четкое направление, вы знаете, на кого нацелен весь труд. У вас возникает возможность прогнозировать дальнейшие пути развития, анализируя обратную связь потребителя. Путь к пониманию своих клиентов можно начать с рассмотрения видов целевой аудитории.
Настроим таргетированную рекламу
Оставить заявкуВиды ЦА
Существует множество критериев разделения аудитории на виды. Мы рассмотрим самые важные. Целевую аудиторию можно характеризовать:
— По географическому признаку (мужчины из Центральной России);
— По социально-демографическому признаку (девушки в возрасте 24-27 лет с высшим техническим образованием);
— По психографическому признаку (люди в браке, ставящие семейные ценности на первое место);
— По поведенческому признаку (люди, которые пользуются услугой 2-3 раза в месяц);
Эти и другие критерии можно использовать при определении своей целевой аудитории.
Как определить свою целевую аудиторию?
При определении целевой аудитории важно принимать во внимание динамику ее численности, измеряется это в тысячах человек. Этот показатель помогает проанализировать показатели продаж и объем рынка, оценить доходы бизнеса, прибыль рекламных кампаний.
Также к эффективным способам определения целевой аудитории относится создание портретов. Портрет ЦА – четкое и детальное описание яркого персонажа конкретной целевой аудитории. Маркетолог на основе анализа аудитории придумывает персонажа, его имя, возраст, увлечения, черты характера. Это поможет достичь взаимопонимания с клиентом, понять его мотивацию при выборе товара или услуги.
Пример описания ЦА
Представим, что мы владеем компанией по продаже подержанных автомобилей. Перед нами стоит задача составить портрет ЦА. После масштабного анализа нашей аудитории на разных каналах связи выявился следующий яркий персонаж:
- Мужчина в возрасте 30-50 лет (ядро 35-45), со средним доходом. Живет на окраине Москвы, имеет двух детей. Осторожен в выборе товаров и услуг, редко удается осуществлять импульсивные необдуманные покупки. Ценит постоянство и комфорт. Важно мнение коллег и друзей. Склонен доверять отзывам, рекламе. В автомобилях ценит надежность и большой просторный салон.
Вот ещё один пример. Описывается персонаж ЦА интернет-магазина детских игрушек:
- Женщина в возрасте 25-45 лет, мать одного ребенка в возрасте от 2 до 5 лет. Представительница целевой аудитории проживает в пределах города, работает удаленно. Зарплата выше средней. Имеет материальную возможность приобретать дорогие и качественные игрушки, в приоритете раннее развитие ребенка. Предпочитает экологически чистые, натуральные материалы, обращает внимание на сертификаты качества. Хочет быстро заказать товар и не думать о доставке.
В вашей копилке должно быть 1-2 основных портрета ЦА, на которые будет нацелена большая часть маркетинговой деятельности. Также хорошо иметь 2-3 портрета второстепенных клиентов, которые не несут основной поток прибыли, однако тоже имеют интерес к вашему продукту.
Ещё один способ определения целевой аудитории – сегментирование ЦА.
Сегментация (кластеризация)
Это процесс группирования покупателей с идентичными качествами, выявление потребностей группы и формулирование предложения, которое привлечет целевой сегмент.
Здесь на помощь придет знаменитая методика Марка Шеррингтона «5W», позволяющая при определении целевой аудитории учитывать психологические особенности потенциальных клиентов. Для этого нужно задать 5 вопросов:
- Что? (What?): здесь говорится о товарах и услугах, которые получит наш клиент;
- Кто? (Who?): информация о том, кто является нашим клиентом. Здесь нужно описать человека: пол, возраст, география и др.
- Почему? (Why?): говорим о том, что именно подталкивает клиента к покупке: каков его главный мотив? Какую «боль» он закрывает?
- Когда? (When?): нужно понять, при каких условиях, в какой ситуации клиент нуждается в покупке вашего продукта.
- Где? (Where?): здесь речь идет о конкретной локации покупки: в каком месте клиент приобретает товар? Та площадка, на которой есть возможность повлиять на решение человека.
Эти данные можно получить из многих каналов: Анализ Яндекс.Метрики, Google Analytics Email, через анкеты, опросы в соц. сетях. Читая отзывы, анализируя подписчиков групп соц сетей или читателей форумов.
Главное преимущество методики 5W – простота использования. Она позволяет быстро систематизировать информацию о потребителях.
Теперь вы знаете всё о своей аудитории. Настало время узнать, как её можно заинтересовать.
Способы привлечения ЦА
Каждый потенциальный клиент задолго до совершения покупки проходит несколько этапов:
- Осведомленность о продукте. Возможно, представитель целевой аудитории никогда ничего не слышал о предлагаемом товаре. В таком случае коммуникатор должен работать над осведомленностью, предоставить через рекламу базовую информацию о товаре или услуге.
- Знание. На этом этапе целевая аудитория знает о компании и продукте, и на этом всё. Здесь нужно проанализировать среднюю степень знаний и отталкиваться от нее при построении рекламного обращения.
- Предрасположенность. Если потенциальные клиенты хорошо знают товар, задачей маркетолога становится создание лояльности и позитивного отношения к компании или товару. Главное – подвести человека к готовности купить. Если покупатель проявляет скепсис, коммуникатор должен выяснить причины такого отношения и поработать над его устранением через маркетинговые программы и кампании. Бывают случаи, при которых клиенту нравится товар, но он ничего не знает о нем. Тогда следует вернуться к шагу информирования о продукте.
- Предпочтение. Потенциальному покупателю может нравиться продукт, но нет гарантий, что он отдаст предпочтение именно ему. Тогда маркетолог формирует это предпочтение, акцентируя внимание на качестве, ценности и преимуществах продукта. После завершения рекламной кампании можно удостовериться в ее эффективности, выслушав обратную связь клиента, предложив заполнить опросник.
- Убежденность. На этом этапе потенциальный клиент уже предпочитает именно ваш продукт, но остаются сомнения в его необходимости. Главная задача здесь – вселить в клиента уверенность, что он нуждается в товаре. Нужно убедить его в необходимости купить продукт.
Маркетологи используют различные средства комплексного продвижения продукта, чтобы создать позитивные эмоции и убежденность. Через рекламу и СМИ транслируются достоинства товара.
- Совершение покупки. Позитивный исход всего маркетингового процесса. На завершающем этапе важно сохранять позитивные отношения и лояльность клиента.
Ваш клиент в момент коммуникации может стоять на любом этапе. Исходя из этого появляется возможность выстраивать и корректировать взаимодействие с ним так, чтобы воздействие происходило эффективнее и постепенно подводило к покупке продукта.
Например, на первом этапе осведомленности вы заметите много рекламы, в которой часто повторяется название продукта или услуги, но не услышите в ней подробных характеристик и описания. Всё потому, что в этот период необходимо, чтобы ваши потенциальные клиенты лишь запомнили название нового продукта и узнавали его спустя какое-то время.
Привлечение ЦА в Интернете происходит посредством многочисленных каналов:
- Контент-маркетинг
- Поисковая оптимизация (или SEO)
- СМИ
- Социальные медиа (сюда относятся группы, страницы и паблики в соцсетях, форумах, каналах)
- Контекстная реклама
- Медиа-реклама (баннеры, тизеры).
Подводим итоги
Сегодня вы ознакомились с видами ЦА, способами её определения и этапами привлечения. Теперь вы знаете, что анализ своей целевой аудитории необходим для ведения успешного бизнеса.
На каком бы этапе развития ни был ваш бизнес, полезно ставить поиск и исследование своей аудитории одним из пунктов в списке первоочередных дел. Нечетко описанный портрет ЦА приведет к тому, что вы просто погрязнете в поисках нуждающихся в вашем продукте людей. Знание своего клиента открывает перед компанией широкие возможности и стремительный рост.
